Value Proposition: significato e come trovarla
Value Proposition: significato e come trovarla
Value Proposition: significato e scopo
La diversità è l’elemento che rende interessante un brand. Ogni azienda, così come le persone, è diversa e quando parliamo di Value Proposition il significato è strettamente legato alla sua traduzione, ovvero “Proposta di valore“, la proposta cioè che un brand fa al mercato, espressa in termini di vantaggi percepiti, tangibili o meno, che i consumatori possono ottenere dall’acquisto della soluzione che offre al mercato.
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La Value Proposition può essere definita come l’insieme dei benefici che l’azienda promette di fornire ai clienti e da cui questi ultimi possano ricavare una soddisfazione tale da giustificare il pagamento del relativo costo quindi l’acquisto.
Nella pratica cos’è?
Una breve descrizione delle caratteristiche e degli attributi di un prodotto o di un brand (rispetto ai bisogni e alle attese del potenziale acquirente) che tende a focalizzare l’attenzione sugli elementi di unicità del prodotto rispetto alla concorrenza, per renderlo attraente agli occhi del consumatore.
Insomma, quella cosa che spinge fuori dalla tua bocca frasi come “nella mia vita acquisterò solo iPhone!” – o, per par condicio – “acquisterò solo cellulari Samsung”.
Come trovo la mia?
Ogni brand dovrebbe conoscere la propria Value Proposition e anche se non l’ha mai messa nero su bianco, sicuramente si trova tra le pagine della storia aziendale (o tra quelle che intende scrivere in futuro). I clienti guidano l’identificazione della UVP (“U” sta per “unique”): conoscendone i problemi, potrai capire come aiutarli identificando una soluzione pratica che puoi trasmettere tramite la tua UVP.
- Chi sono i tuoi clienti?
- Perchè hanno bisogno della tipologia del tuo prodotto / servizio?
- Cosa li emoziona?
- Cosa li spinge a scegliere un brand piuttosto che un altro?
Fatto questo, devi passare ai competitor e in particolare a ciò che ti differenzia da tutti gli loro. Devi scoprire quali sono le loro lacune così da colmarle con il tuo prodotto o servizio, posizionandoti in modo efficace nella testa dei tuoi consumatori.
- Chi sono?
- Cos’hanno loro che tu non hai?
- Cosa non hanno loro che tu hai?
- Qual è il loro modo di comunicare e il loro modello di business?
Quindi definisci quale problema o difficoltà risolve il tuo prodotto/servizio e il perché la tua soluzione è così vantaggiosa rispetto alle altre. Infine non dimenticare di allineare la tua UVP con i valori aziendali.
Dove inserisco la Value Proposition?
La Value Proposition si trova ovunque sia il brand: nel sito web dell’azienda, tra le headline degli header a scorrimento, nelle sue pagine social, nel tono dei post, emerge in modo importante nei materiali offline o ovunque essa debba comunicare e convincere il target ad acquistare.
Si tratta di mettere in evidenza elementi di forza unici rispetto alla concorrenza, tali da fornire un reale vantaggio competitivo che, ad esempio, può tradursi in prodotti di maggiore qualità, in una più veloce risposta al mercato, in costi più bassi o una più elevata innovazione dei propri prodotti.
Tuttavia attenzione a non complicarti la vita: come spesso accade, less is more e perché una Value Proposition sia efficace deve:
- essere chiara e facile da comprendere alla prima lettura
- comunicare un beneficio tangibile, meglio se accompagnato da percentuali e numeri
- spiegare perché sei divers* e preferibile ai concorrenti
- evitare toni sensazionalistici e superlativi (i leader di mercato non convincono più se non accompagniamo questa definizione da statistiche o numeri oggettivamente “da leader”)
Chi si occupa della Value Proposition
L’azienda, il professionista o in generale il brand sono i veri detentori del sapere, in questo caso. Non è possibile delegare completamente l’analisi della Value Proposition. Tuttavia, per definire un documento di UVP che guida la strategia e la comunicazione del brand, è meglio lavorare a braccetto con un partner strategico, quindi una Content & Brand Strategist, con cui delineare la propria proposta di valore.
